O e-commerce B2B e os vendedores ou representantes comerciais não são forças opostas, mas complementares. O que definirá o crescimento ou estagnação de uma empresa ou profissional nesta área será a capacidade de acompanhamento das inovações deste mercado, que são muitas e constantes.
Ou seja: já que a evolução é inevitável, evolua com ela! E isso vale para os dois lados: empresas que utilizam o e-commerce B2B e seu time comercial.
Pelo lado da empresa, é muito importante treinar seus vendedores e representantes, já que eles precisam estar aptos para trabalhar com as novas tecnologias, extrair as vantagens delas e transmitir esses benefícios a quem consome lá na ponta.
Já pelos vendedores e representantes, é ideal estarem abertos às inovações que são o presente e o futuro da venda B2B – afinal, só em 2021, o e-commerce neste setor movimentou nada menos do que US$ 6.883 bilhões em vendas globais, e o crescimento deverá se manter a uma taxa de 20% até 2030, segundo estudo da Grand View Research.
Como em todas as áreas, não existe tecnologia sem pessoas. Nas vendas, ainda mais! E é aí que está o foco: a humanização do atendimento, o suporte de um bom vendedor, jamais serão obsoletos, por mais que o e-commerce B2B avance. Assim, nossas dicas são que os representantes não refutem, mas aproveitem as facilidades desta evolução e enxerguem o canal online como um aliado. Vamos ver algumas:
- Antes, o representante precisava ir até o cliente para tirar pedidos de reposição, oferecer novos produtos e trabalhar o convencimento para finalizar a compra.
- Agora, basta um clique na tela do celular e lá está à disposição uma ferramenta de vendas 24×7, que aproxima vendedor e comprador sem os altos custos do deslocamento, mostra com muito mais abrangência e agilidade toda a gama de produtos a oferecer, traz todas as características de cada um, resolvendo dúvidas, atendendo demandas e criando necessidades de forma prática, rápida e no tempo que o comprador dispuser, sem atrapalhar sua agenda.
- Assim, o time comercial e representantes podem dedicar esse tempo para estreitar o relacionamento com sua carteira de clientes de outras formas, ou ampliar sua base prospectando novos negócios.
- Já pensou ter de disputar um espaço no calendário do comprador a cada lançamento ou promoção da empresa? No e-commerce, tudo isso ocorre via notificação ou acesso. Simples e rápido.
- Isso sem falar na capilaridade, que aumenta muito, já que o representante comercial agora não precisa pegar um carro, ônibus ou avião. A Internet está em todos os lugares.
- Tanto o time comercial quanto a empresa têm à disposição o poder de divulgação e engajamento das redes sociais, além das possibilidades de atendimento multicanal, via chats, aplicativos e mais.
- Os meios de pagamento ficam facilitados e seguros, afinal, a conferência é imediata e toda transação só passa se for aprovada pelos filtros pré-configurados no ambiente digital.
- Atendimento em tempo real nem sempre é possível para um representante, mas é sempre possível no e-commerce.
- A recuperação de clientes inativos e a construção de estratégias de relacionamento são muito mais fáceis no e-commerce, por conta dos recursos de análise e inteligência de dados.
- Com o auxílio do e-commerce, o controle sobre todos os complexos processos da venda B2B é muito maior e mais seguro, já que a tecnologia auxilia na conferência e cumprimento das exigências de cada setor, contribuindo para maior assertividade com menos esforço.
- Com tudo isso, claro, os custos com deslocamentos, visitas, eventos, catálogos e muito mais caem expressivamente.
A soma de todos esses fatores contribui para entregar ao cliente uma experiência muito melhor, o que é um divisor entre empresas que crescem e as que ficam para trás da concorrência: conforme estudo da Harvard Business Review, consumidores B2B ou B2C que consideram muito boa ou ótima sua experiência com as marcas tendem a recomendá-las para novos compradores pelo menos três vezes mais do que aqueles que tiveram uma interação mediana ou insatisfatória.
Dentro destes pontos, é preciso verificar a integração entre a força de vendas e o e-commerce, além de entender que, no que tange à tecnologia, o bom funcionamento e a expansão dos negócios dependerá de uma plataforma robusta, qualificada, constantemente atualizada segundo os parâmetros e exigências do mercado e gerenciada por uma empresa reconhecida por sua qualidade e confiabilidade.
Para alcançar tais exigências, o fornecedor precisa ser capaz de prestar consultoria e suporte altamente capacitados e alinhados aos objetivos da empresa cliente ao longo de todo o processo – desde a implantação do e-commerce B2B, até sua utilização e gestão diária, dominando não só a tecnologia vendida, mas também dominando as etapas da venda B2B, como prospecção, qualificação, diagnóstico, contrato e pós-venda.
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A F1 oferece uma plataforma que permite gerenciar de maneira simplificada as diversas variáveis envolvidas no processo de venda entre empresas. Robusta, flexível e versátil, nossa ferramenta pode atender a qualquer operação, independente do porte ou segmento, com recursos especializados para cada modelo de negócio.
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